I samtalet landar tre insikter om skiftet från ordermottagare till behovsskapare:
1. Behovsanalysen är 70 %
Behovsanalysen utgör merparten av försäljningen. Gör du den rätt blir presentation och avslut en följd – inte en kamp.
2. Frågor styr mötet
Den som ställer frågorna styr. Stanna kvar i behovsfasen längre så blir lösningen exakt det kunden behöver.
3. Från aktivitet till råd
Full kalender räcker inte om du inte förstår och styr kundens behov. Gå från leverantör i mängden till rådgivare kunden litar på.
